1、企業在跨文化貿易中面臨的文化挑戰主要有哪些方面
跨文化管理並不是一個新的事物，它起源於古老的國際間的商貿往來。 早在古代古埃及人、腓尼基人、古希臘人就開始了海外貿易，並懂得了如何與不同文化背景下的人們做生意。到了文藝復興時期，丹麥人、英國人以及其他一些歐洲國家的商人更是建立起了世界范圍的商業企業集團。當他們與自己文化環境以外的人們進行貿易時，他們就會對與他們不同文化背景下產生的語言、信仰以及習慣保持敏感以避免發生沖突並順利實現交易。這些事實上就是在從事跨文化的經營與管理活動。不過這時候的跨文化管理活動完全取決於從事貿易活動的商人們的個人經驗，有關文化及文化差異與相似的研究也僅僅是人類學家的事。公司與企業還很少注意對文化及其差異的研究跨文化管理，也還沒有成為一門獨立的科學。
跨文化管理真正作為一門科學，是在20世紀70年代後期的美國逐步形成和發展起來的。它研究的是在跨文化條件下如何克服異質文化的沖突，進行卓有成效的管理，其目的在於如何在不同形態的文化氛圍中設計出切實可行的組織結構和管理機制，最合理地配置企業資源，特別是最大限度地挖掘和利用企業人力資源的潛力和價值，從而最大化地提高企業的綜合效益。
興起這一研究的直接原因是二戰後美國跨國公司進行跨國經營時的屢屢受挫。
美國管理學界一直認為，是他們將管理理論進行了系統化的整理和總結，是他們最先提出了科學管理的思想，也是他們最先將這一思想應用於管理實踐並實現了勞動生產率的大幅提高，因此他們的管理理論和管理實踐毫無疑問應該是普遍適用的。然而，二戰後美國跨國公司跨國經營的實踐卻使這種看法受到了有力的挑戰。實踐證明，美國的跨國公司在跨國經營過程中照搬照抄美國本土的管理理論與方法到其他國家很難取得成功，而許多案例也證明對異國文化差異的遲鈍以及缺乏文化背景知識是導致美國跨國公司在新文化環境中失敗的主要原因，因此，美國人也不得不去研究別國的管理經驗，從文化差異的角度來探討失敗的原因，從而產生了跨文化管理這個新的研究領域。
除此以外，日本在20世紀60年代末和70年代初企業管理的成功也是導致跨文化管理研究興起的重要原因。
在這一時期，日本的跨國公司和合資企業的管理日益明顯顯示出對美國和歐洲公司的優越性，在這種情況下美國也明顯感覺到了日本的壓力，產生了研究和學習日本的要求。
美國人對日本的研究大體上有兩種方式：一種是專門介紹日本從中總結出好的東西；另一種是聯系美國來研究日本，進行對比┄┄經過研究，美國人發現，美日管理的根本差異並不在於表面的一些具體做法，而在於對管理因素的認識有所不同。如美國過分強調諸如技術、設備、方法、規章、組織機構、財務分析這些硬的因素，而日本則比較注重諸如目標、宗旨、信念、人和價值准則等這些軟的因素；美國人偏重於從經濟學的角度去考慮管理問題，而日本則更偏重於從社會學的角度去對待管理問題；美國人在管理中注重的是科學因素，而日本人在管理中更注意的是哲學因素等等。
2、人們從事國際貿易時,對其他國家的熟悉程度日漸增減,文化差異是否會變成國際間理解的障礙？
不會，國際貿來易的核心在於貿易自，而貿易的本質即是商品或者服務間的交換，在這樣的定義中，不包括有文化的成分；當然，在進行國際貿易時，應當了解並尊重合作的貿易方所在國家的文化，法律、習俗等內容。
文化差異有可能會成為國際間理解的障礙，但是，隨著我們深入並了解合作貿易方所在國家的文化習俗等內容，同時再貿易過程中，盡量避免去觸及文化、法律、習俗等方面的禁區，了解一些特殊的風俗習慣，彼此尊重並入鄉隨俗，相信這樣不僅可以獲得合作貿易方的好感，也能促進雙方進行更好的合作。
同時，越來越多的國際貿易通過郵件和信函完成了全部的過程，並不一定需要直接面對貿易夥伴，也減少了由於不了解文化差異從而可能會出現的尷尬局面。
3、中國企業如何走出去突破文化障礙
1. 理解文化差異的重要性。
文化差異在國際貿易中的地位至關重要。國際貿易中的文化差異體現在文化構成要素的各個層面。,包括特定社會的意識形態、組織結構及制度等，其中最主要的是意識形態方面即政治、法律、藝術、道德、哲學、宗教等。不同國家在意識形態上有很大的差
別， 在主要方面甚至是對立的。這些都形成了國際貿易特有的文化氛圍。能否適應不同國家的文化氛圍是國際貿易成敗的關鍵．因為人們的購買行為是由需求決定的。需求是受文化背景制約的。在貿易中，適應特定文化環境的企業就能抓住消費者的需求，取得巨大的成功：不能很好把握文化環境的特點和消費者的需求。其國際貿易活動就難以展開
以可口可樂為例，可口可樂在最初進入中國市場時也因為文化差異導致銷量不佳。可口可樂早期在中國的譯名是「蝌蝌啃蠟」，古怪的名字使它銷路不暢，後來該公司充分研究中國文化，將其改為「可口可樂」，不但保持了英文的音譯，也比英文更有寓意，也更利於傳誦，為「可口可樂」進入中國市場打下了良好的基礎
2.文化融合，文化傳播。
民族文化輻射國際貿易，近年韓國文化盛行於我國的勢頭或許能讓我們更直觀的看到民族文化的價值及其對國際貿易的意義。據官方統計, 2006 年全年,中韓雙邊進出口總額1343. 1億美元,其中中國出口445. 3億美元,進口897. 8億美元。其中進口總額中,除韓國機電產品外,韓國影視產品、韓國服裝、韓國旅遊等新的貿易內容如雨後春筍搶占絕大部分貿易份額。 這並不是偶然的。韓國產業界正是由於的大膽投資。韓國官方評估認為,從目前韓流的人氣來看,韓國有機會獲得中國文化貿易市場10%的份額。這一組數字值得我國這樣一個有著悠久歷史和文化,近百年來卻一直在安心享用著舶來文化的發展中大國深思。隨著全球經濟一體化的加快與納入國際貿易范圍內的商品范
疇的擴大,不論是有形商品還是服務、信息、技術等無；民族文化對國際貿易的影響是潛移默化的,也是不容小；結語：不同文化之間的差異是由於各自民族的文化歷史；
疇的擴大,不論是有形商品還是服務、信息、技術等無形商品的貿易都會在自我開發的基礎上逐步擴大並囊括全部文化產品。所以世界各國應該在國家和民族的基礎上積極尋求互補與合作,在促進各自社會的更快進步與完善,廣泛開展國際貿易。
民族文化對國際貿易的影響是潛移默化的,也是不容小覷的。在國際貿易中我們所倡導的是多種文化的共存和共同發展,強調文化的合作和互補,反對一些國家通過經濟的擴張,試圖改變、調整以至最後消除各國之間自然的和人為的疆界,建立「文化霸權」。保持文化的多樣性和開放性,傳播中國文化，才能在國際貿易中推進各種形式文化交流,維持文化生態系統的平衡,促進人類社會健康和持續發展。
結語： 不同文化之間的差異是由於各自民族的文化歷史背景、審美心理的不同而產生的，是在社會的發展、歷史的沉澱中約定俗成的，是一種永久性的文化現象。由於各民族之間的經濟的和政治的、地理的和歷史的多種因素不同，又決定了各國之間的文化具有差異。在信息技術飛速發展的今天，人們居住的世界變得越來越小，不同文化背景的人交流越來越多。了解不同文化差異，提高文化適應性，對於現代人來說具有十分重要的意義。我們在了解不同地域、不同民族的文化背景知識以及社會風俗習慣的同時繼承並傳播中國文化。
4、國際貿易的障礙是什麼
不同的文化和政治引發的溝通障礙，不同的政策造成的障礙。。
5、不同國家地區之間的文化差異對國際貿易有什麼影響
伴隨著貿易的發展,文化差異對貿易的影響也越發突顯。這體現在語言、宗教、社會習慣、政治哲學、社會結構、教育等文化構成的各個層面。必須培養跨文化意識,加強跨文化商務交往能力,進行文化交流與展示,注重文化的融合和變遷,以此推動世界貿易的發展。
關鍵詞:國際貿易;文化差異;貿易擴展
文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和,是歷史的積淀,同時是不同地域、不同國家和不同民族特質的一種載體。雖然歷史的進程中不同文化也相互影響和滲透,但是不同國家和民族的文化卻依然保持了各自獨特的一面。因此,文化具有差異性,一種文化認為是至關重要的東西,對於其他文化來說,就可能並不會受到如此的重視。但隨著世界經濟結構的變化和世界經濟一體化進程的加快,國際貿易不斷發展,並且不斷深入。可是伴隨著貿易的發展,文化差異的影響也越發地突顯。世界貿易中文化差異的存在已影響到國際間的貿易活動。
一、文化差異的類型及其影響
1.語言的差異。語言是人類所特有的用來表達思想,交流思想的工具,是一種特殊而又普遍的社會現象。語言是文化的根本。每一種語言都有其特殊的文化內涵。在經濟全球化的今天,開展國際間的貿易活動,不同語言之間的交流轉換是必不可少的。但由於文化差異的存在導致了不同語言之間交流轉換的困難,從而影響到了國際商務交往。
通用汽車公司的廣告語:「身在比利時」(BodyinBelgium)譯作法蘭克斯語則為「漁夫旁的屍體」 (CorpsebyFisher)。一個非常有創意的廣告因為語言的差異導致了拓展市場的不利。同樣,一巴西的航空公司有則廣告說她有一個「很舒適的機艙」(comfortablerendezvous),但將此換作葡萄牙語則為「非法的性服務場所」(aroomforillicitsexualen counters)。由此可見,語言對國際貿易的開展具有很大的影響。
2.宗教的差異。宗教是一種社會現象和社會行為,它包括指導思想,組織,行動,文化等方面的內容。宗教是一種對社群所認知的主宰的崇拜和文化風俗的教化,是一種社會歷史現象。自從人類成為一種群體活動的生物,成為具有社會性的群體以來,宗教就是作為具有培養和加強人的社會性作用的一種重要的社會行為而成為社會的必需。
因此作為意識形態層面的宗教,也對國際貿易的運行產生影響。世界上不同國家,不同地區和不同民族有著不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有猶太教、基督教、佛教、伊斯蘭教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、錫克教、瑣羅亞斯德教等。所以在國際交往中應注意不同的宗教信仰,如日本人多信奉神道教,阿拉伯國家多信奉伊斯蘭教,英國人絕大多數信奉基督教[1]。
一國際公司在卡達進行談判時,由於負責人忽略宗教因素,基於對成功的信念,攜帶了白蘭地准備在儀式上與同事慶祝,結果他不但被嚴謹的回教國家裡的一個對習俗虔誠的男子立刻趕走,而且使公司成為了不受歡迎的公司。就是這樣一個文化細節上的失誤,導致了貿易合約的損失。
3.社會習慣的差異。社會習慣是在長時期里逐漸養成的,一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。它不僅會影響到消費者的消費價值觀,而且會影響到人們的工作和思維模式。隨著國際貿易的不斷深入,帶動了跨國公司的發展。一個成熟的跨國公司必定是一個了解目標國文化的公司,一個注重文化差異的公司。
希爾頓酒店是世界著名的酒店,重視社會習慣的差異是其取得成功的原因之一。希爾頓強調每個酒店必須要有個性,針對其所在地區或國家市場的需要,來進行具有個性的裝潢和服務。同時鼓勵廚師利用當地的原料作出具有地方風味的飯菜[2]。
同樣,跨國公司的成功運作還需尊重當地的工作模式。一個北加州廠商收購了英國伯明翰市一家公司,希望藉此打開歐洲市場。但在接管公司後不久,美國的管理人員就准備矯正下午茶點的休息時間問題。在英國,每人可以有半小時的下午茶點時間,然而管理層希望將此縮短為十分鍾。結果是工人們罷工,最終該公司倒閉。所以在國際貿易中,如果對海外工作的文化現實反應遲鈍將會招致悲慘的後果。
4.政治哲學的差異。政治是上層建築領域中各種權力主體維護自身利益的特定行為以及由此結成的特定關系。它是人類歷史發展到一定時期產生的一種重要社會現象。政治對社會生活各個方面都有重大影響和作用。國際貿易由於是在不同國家和地區之間開展的,因此必然要受到政治哲學的影響和作用。
在國際貿易中,由於各國國情不同、政治因素不同,對商品的包裝材料、結構、圖案以及文字標識等都有不同的要求。如阿拉伯國家規定進口商品的包裝禁用六角星圖案,因為六角星與以色列國旗中的圖案相似。由此可見,只有認識到政治上的不同,了解相關的歷史文化背景,才能更好地促進外貿出口。
5.社會結構的差異。社會結構是某一社會制度的基本成分之間有組織的關系。社會結構包含社會分層,並且伴隨著階級等級和種性等級。社會結構極大地影響著國際貿易的運行和跨國公司的目標市場定位。
麗晶集團根據目標顧客年齡層次的不同,作出了准確的市場定位,對酒店進行了不同的裝潢設計。設在紐約的MAYFAIR酒店,其建築風格主要吸引有較強安全意識、保守、傳統的老年顧客,而紐約麗晶酒店則具有現代的氣息,吸引年輕、好動的商務旅行者[2]。
俄羅斯國民的支出結構方面,各個階層存在著明顯的區分。比如中產階級上層,他們很少在食物、醫療服務、招待客人方面節省開支,去國外觀光旅遊及教育旅行也無疑是屬於上層人士的支出,建築或購買房屋、成年人健康服務及教育服務則屬於上層及中層人士,盡管一些項目的數量比例相差一倍或至少1/3以上。而中產階級下層在服裝、鞋類、日常生活服務、文化娛樂、休假旅行等方面都要節省開支,中層則常常節約休假的開支。在使用物品的分化方面,其意義並不在於是否擁有物品本身,而更多表現為品牌和價格上的區別。因此,開展國際貿易活動一定要准確把握目標市場的社會等級結構,進行有針對性的生產,使用不同的營銷策略。
6.教育的差異。教育作為文化的一個分支,通過改變一個國家的比較優勢或營銷方式影響不同國家和地區之間的貿易往來。如果一國國民的整體受教育水平和程度較低,則其比較優勢更多地向勞動力密集型傾斜。但若一國重視教育,公民受教育水平較高,則該國技術先進、創新能力強,比較優勢主要為技術密集型或資金密集型。
同樣,教育也影響著營銷方式。一方面,對於實施營銷策略的公司來說,員工的教育培訓對於公司的發展有著重要的影響。世界著名的跨國公司,如沃爾瑪、通用電氣、IBM等都非常重視員工的教育培訓,甚至建立專門性的學校培養自己的管理人員。另一方面,對於營銷策略的接受者即顧客來說,不同教育層次的顧客其需求不同,因此開展國際貿易活動時就應制定不同的營銷策略。
二、應對國際貿易中文化差異的建議
1.培養跨文化意識。跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解並作出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標准已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作的各個環節,如國際營銷、人力資源管理、激勵機制等都需要較高的跨文化意識。因此,從事國際貿易的人員必須擁有基本的跨文化意識。
2.掌握跨文化商務技巧。跨文化商務交往中應當具備的能力有對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力[3]。這些能力與國際貿易的成功與否有著千絲萬縷的聯系。然而這些能力需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。因此對於在職人員來說,應該加強相關能力的培訓;對於接受高等教育的商務人才來說,應加強跨文化商務交往意識的培養,同時學校應提供相關的課程以及實踐機會。
3.在策略制定上注重文化的融合。一個跨國公司跨國投資經營時,往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。只有注重文化的融合,才能深入地適應市場,進而拓展市場。肯得基早期推出了「墨西哥雞肉卷」,在該產品投入市場後不久,肯得基又推出了一款融合了中國文化的「老北京雞肉卷」,該產品添加了中國傳統的甜面醬、蔥絲等原料,因此銷量可觀。同樣,摩托羅拉公司制定的中國投資戰略強調管理本土化、配套產品國產化。同時還大力支持中國的公益事業,因而在中國市場上獲得成功[4]。
4.加強文化交流與展示。進行多層次、多形式的文化交流與展示,是一個了解文化差異的有效途徑。它不僅有利於國家和地區之間的文化交流,還有力地推動了經貿合作,已成功舉辦的中法文化年就是一個展示文化、交流文化的平台。2006年我國對外文化交流內容和形式不斷創新,「相約北京」聯歡活動、上海國際藝術節、武漢國際雜技藝術節等項目已經形成品牌,吸引著越來越多的四海賓朋。繼中法互辦文化年之後,中俄互辦「國家年」再次掀起兩國文化交流的熱潮。駐法國、德國、模里西斯等中國文化中心工程進展順利,成為文化交流的亮點。
5.在國際貿易中注意文化的變遷。任何文化都不是一灘死水,隨著時代的變化,文化也在不斷地發展,不斷地變遷。中國的茶文化歷史悠久,然而咖啡文化則相對受到冷落。但改革開放以來,在過去被認為是「小資情調」的咖啡文化開始大舉進入中國,咖啡吧如雨後春筍般出現在大街小巷,咖啡也進入到百姓的日常生活中。所以,國際貿易者必須適時改變貿易策略,以適應文化變遷後的新特點。
貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多,這意味著企業更需要跨文化的管理。然而文化的差異已影響到國際間的貿易活動,這體現在文化構成要素的各個層面,尤其是意識形態方面。為進一步推動世界貿易的自由發展,促進貿易環境法制化、規范化,我們應進行國際性的文化展示與交流,在國際貿易策略制定上注意與當地文化的融合,進行多種方式的文化培訓,培養跨文化管理人才。
6、如何解決文化因素對國際商務談判的影響
國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。入世後的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變數。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：「如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。」一、國際商務談判中的文化因素國際商務談判是指處於不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬於兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由於對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那麼究竟什麼是文化呢？文化是社會群體的都有特徵。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持並提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標准。國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯於一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為准則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。二、國際商務談判中跨文化范疇探析每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。1.利益首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先於集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先於自身利益。當然，來自於集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對於集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。利益解釋了為什麼一個問題相對比另一個問題重要，或者為什麼採取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須准備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先順序利益來得到高優先順序利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。2.權利權利是公正、合約、法律或先例的標准。爭端方用各種權利的標准來證明所提出和拒絕要求的正當性。有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標准，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標准融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。以公平標准為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特徵似乎適應了不同的公平標准，使人們很難知道何種權利標准在哪種文化里最為接受。所以，使用權利標准解決爭端的成功關鍵是，要麼提出爭端另一方同意認為公平的標准，要麼提供新的可靠的信息使提出的標准看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。3.權力權力是一種能力，藉此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更願意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助於同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。
7、如何應對國際營銷中的文化差異
隨著經濟全球化進程的加快以及我國經濟的快速發展，越來越多的企業從淺層國際化不斷進入深層次國際化階段，「走出去」的中國企業取得了令國人驕傲的成績，但是也遇到了許多困難和障礙，文化差異就是其中較持久又容易被忽視的一種。由於營銷是基於滿足顧客的不同需求的，並且這個需求在很大程度是以文化為基礎，因此當我國企業進入某個國家時，絕對不能只考慮經濟因素和制度因素，還應認真研究隱藏在背後的文化差異，並據此制定出相應的營銷策略，以適應不同文化環境下消費者的要求。
一、文化與國際營銷
文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的綜合，它包括價值觀、倫理觀、道德規范、宗教、藝術、語言、審美觀、生活風俗習慣等。人們的消費方式、需求或慾望的優先次序以及滿足需求或慾望的方式都屬於文化范疇，文化影響、形成和決定人們的生活方式。而市場營銷是指為滿足個人和社會對產品或服務的需求而去提供恰當的或可接受的解決方案。文化的觀念和價值觀存在差異必然導致社會需求差異的出現，可見營銷滿足公司客戶的不同需要或要求在很大程度上是以文化為基礎的，所以成功的國際市場營銷者應該努力去理解他所要開拓的市場所遵循的文化規范。事實上，文化滲透到國際營銷的各項活動之中，包括市場調研、市場細分和定位、營銷組合、售後服務以及跨國談判。文化差異的普遍性，給國際營銷活動的開展帶來很多的障礙，理解文化差異是企業開展國際營銷的必要前提。
二、文化差異在國際營銷中的主要表現形式
（一）價值觀的差異導致消費行為及消費方式的差異
價值觀制約和支配著個人或組織的宗旨、信念、行為規范和追求目的。不同的價值觀直接影響到消費者購買行為的差異。西方國家與東方國家相比，消費者對價值觀有著明顯的差異，從而影響了他們的消費行為。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他們總想方設法用物質來滿足自己的現實生活，這與東方人傳承勤儉節約的文化美德似乎是一對矛盾。所以在國際營銷中，營銷人員必須充分了解這些外在的消費文化差異，從而制定相應的策略。
（二）語言和行為習慣的差異
語言和行為習慣在國際營銷中是首當其沖的。世界上的語言千差萬別，即便是同樣的語言，不同的翻譯方式，也會有非常大的差別。語言是營銷人員的交流工具，在國際營銷中，不同的國家，可能使用不同的語言。懂得一個國家的語言極其重要。成功的國際營銷者必須善於交流，不僅要會說這種語言，而且要能夠徹底了解。這樣才能在向顧客介紹產品以及了解顧客的需求時進行有效的交流與溝通，選擇消費者樂於接受的語言文字。
（三）宗教信仰的差異
多數國家歷史上信仰某種宗教，宗教信仰構成了其文化的重要組成部分。宗教對國際營銷的影響也非常大，宗教信仰的破壞有時候會導致民族沖突。企業要進入東道國，必須嚴格尊重當地宗教信仰。尤其在宗教勢力強大的國家更要特別注意尊重當地的信仰，它是文化差異中最為敏感的因素。它直接影響人們的消費行為。
三、跨國營銷中文化差異的應對策略
文化差異確實使國際市場營銷的活動復雜化，我國企業在跨國營銷中如何應對文化差異呢？
（一）延續母國文化
延續母國文化策略是指一國的企業在開展跨國營銷時忽視東道國文化環境，將在國內取得成功的產品或經驗直接向東道國市場延伸的一種營銷模式。文化差異可能導致企業跨文化營銷的障礙，但很多情況下企業背後某種特定的文化差異在異質文化市場上會因其獨特性、新穎性而贏得當地消費者的關注，甚至偏愛。
延續中國文化取向模式是在中國文化與東道國文化之間的差異比較小，中國企業的文化整合能力比較低時所採取的一種模式。中國企業在開展跨國營銷的初級階段所採用的跨文化營銷模式應該是中國文化取向模式。這意味著企業在開展跨國營銷時，從延伸在中國的業務和營銷組合開始充分運用企業在國內做的較好的知識和能力進行跨文化營銷。
（二）有效的跨文化培訓
在一項對跨文化培訓的研究是否有效的全面調查表明，有占絕對優勢的證據支持這種培訓促進了跨文化交流技能的提高，並導致了更高的工作績效。比如，未經過培訓的企業中，每一百名派往沙烏地阿拉伯的美國人有20人提前回國，因為他們無法逾越文化隔閡，但經過培訓的殼牌石油公司的員工只有8%無法適應文化的調整。這項研究證明了跨文化培訓的價值，無論受過哪種方式培訓的員工，都比沒有受過培訓的人出色。
（三）文化融合創新
此策略意在建立第三種文化，即創造一個彼此都能接受的考慮各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人們常說的文化融合。創造第三種文化不是簡單的文化妥協，而是各種文化達到某種和諧。文化差異在跨國營銷中有一種潛在的優勢，如果能很好地把握差異並轉化矛盾，將不同的語言、文化和價值融合起來，最終結果是提高了企業的競爭力，增加企業的財富。通過不同文化的相互補充、相互協調，形成一種新的、統一的企業文化。
結束語：
文化作為人類知識、信仰、倫理、法律、風俗習慣等的總和，在塑造個人、群體、和整個社會(國家)的許多方面起著重要作用。它不僅誘導著人們的價值追求，推動著社會的消費需要，而且調節著群體的經濟行為，影響著經濟運行機制等等。國際市場營銷作為企業經營運作的一種方式，自然也不可能在沒有文化的真空運作。文化沒有對錯好壞，只有差異。因此跨國企業和國際營銷者必須重視文化差異為企業帶來的機遇與挑戰，及時調整企業的國
8、商務談判中有哪些常見的文化障礙?
1、語言障礙。比如對方不講普通話，只講方言；對於同一個詞語，在雙方的文字中的含義不同，比如阿拉伯語的「妥協」和英語中的「妥協」內涵就不同。還有就是國際商務談判中，語言不通的問題。
2、商務習俗障礙。比如關於饋贈禮品、對待時間的做法（美國、日本、德國商人很守時，阿拉伯商人不守時）、根據對方衣著判斷是否有合作誠意等等。
3、價值觀障礙。主要體現在中西方文化的差異。
9、如何應對國際商務談判中的中西方文化差異
在談判中要主動地了解中西方談判差異,發現導致彼此誤解或對立的真正原因,想方設法找到建設性的溝通渠道,促進談判向成功的方向發展。首先,加強跨文化的談判意識。國際商務談判是一種屬於不同文化的不同思維方式、感情方式及行為方式的談判,有時意識不到的不同文化規范的力量可能會削弱有效的交流。因此,在國際商務談判中,必須加強跨文化談判意識,認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同,學會了解、接受、尊重對方文化,切不可片面理解在自己國家裡得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確的談判意識指導下,涉外談判者要靈活多變,使自己的談判風格和策略適應不同的商務文化類型。
其次,敏銳洞察談判對手文化准則、社會習俗和禁忌。在進行國際商務談判之前,談判者一定要盡可能多地了解對方的習俗與禁忌,以避免因不知道某些特殊講究而致對方不快甚至影響談判的進程和結果。如中國認為吉祥的「四六成雙」的「四」,在日本特別忌諱。我們視為珍貴吉祥的大象卻被英國人當成蠢笨的象徵,與他們貿易時,商標和包裝上要盡力迴避大象圖標。所以在談判中深入了解他者文化非常重要,切忌把自己的價值理念體現在產品中。
再次,理解和容納不同的文化,克服文化偏見。盡管人們一般都意識到文化差異的存在,但在談判中還是會有意無意地用自己的標准去解釋和判斷對方,而忘記事實上不同甚至截然相反的商務文化。因此,在國際商務談判中,首先要摒棄民族中心主義,克服文化偏見,切忌妄加評論對方的文化准則,同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀,這樣很容易引發尖銳矛盾。當不同文化在談判場上碰撞時,要學會尊重和包容相異的道德規范和風俗人情,盡量站在對方的文化角度去觀察事物,站在對方的角度去看待問題。另外,我們還要避免文化接觸中的刻板印象。兩種文化的差異是就整體的傾向而論,講的是共性,而非一概而論。然而個性的差異必然存在,不可忽視。刻板印象會禁錮人們的頭腦,使其失去應有的敏感,不利於跨文化交際的順利進行。
最後,克服溝通障礙。由於雙方文化背景的差異,一方語言的某些表述難以用另一種語言來准確表達而造成誤解,這在商務談判中也不鮮見。國際商務交流中翻譯顯得尤為重要。此外,受職業習慣、教育程度以及某些領域的專業知識所限而造成的一方未能准確理解甚至誤解另一方所提供的信息內容,也是阻礙雙方有效溝通的重要障礙。因此,在跨文化交流中,必須確保准確傳達雙方的意圖和信息,以免雙方因誤解而使談判陷入僵局。
總之,國際商務談判與文化溝通密不可分,文化差異將是中國企業走出國門和外資企業進入中國市場所面臨的極大挑戰。談判中,我們不能以自己的文化背景為標准去理解和評價對方,而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應和調適文化差異,從而實現跨文化談判的成功。