1、在國際貿易中如何發揮商務談判的作用
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：角色一：領隊任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。角色二：白臉對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手。職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。角色三：黑臉黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。角色四：強硬派強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察並記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。角色五：總結者對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前後矛盾的地方。參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰鬥力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相剋，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，剛柔相濟的策略是比較奏效的；談判過程中充當紅臉的人，要持強硬立場，扮演白臉角色的人，取溫和態度；紅臉者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；白臉則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對於這樣的談判者，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人。總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相剋的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金錶悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金錶義，水表智。當了解了這些知識後，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。
2、有關"商務談判在國際貿易中的重要地位"的畢業論文
國際商務談判主要分為：准備階段，接觸階段，實質談判以達成協議階段，執行階段。不同階段因為任務不同，因此用到的技巧是不同的。
准備階段：廣泛收集信息，越多信息意味越多的主動權；組建包括技術專家，信息收集專家在內的談判團隊，對對手的資料審查，對本談判中需要透露的信息進行列表分類，為聯系人准備小巧又品味的禮物
接觸階段：獅子大開口的策略報價，壓縮對方的期望；採用HK報價法或者降價報價法，設定本輪談判的談判區間；同時通過時間，一致性，社會認同，對手內部熱情，權威認證，產品短缺等手段，對對手設置壓力。分清對方各個人物的角色
正式談判：為談判定好基調，避免價格對抗，適當使用黑白臉，以牙還牙和聲東擊西的策略，散步假消息，轉移責任。在陷入僵局後，通過有差別的服務展示，商談細節而解開僵局。談判中不要做等值的讓步，不要被折中習慣左右。
執行階段：擴大客戶的購買慾望，為下輪合作做准備。適當的答應客戶的不過分的小要求，同時從對手身上攫取額外收益。表揚對方的英明決策。
真正的高手都是在實戰中鍛煉出來的。而實際的大型談判中，很多合作都是經過充分論證過的，因為商務談判的技巧也並不是萬能，主要適用於大型的知識經濟型產品/服務的談判中。當走完了， 尋找，評估，勾引對方的購買慾望，三個步驟後，基本上談判就見分曉啦。
3、外貿商務談判技巧
面對面接待客戶，才需要很強的商業談判技巧和臨場經驗，網路上通過郵件和即使通訊工具跟進客戶的話，要求則不需要那麼高，但是業務思維和基本上銷售技巧要掌握一些。做一段時間後外貿後多跟進客戶，多表達自己，能力就會自然提升上來了。
4、國際貿易商務談判的課後習題
國際貿易談判不同於一般貿易談判的主要特點有:
(1)國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。(2)應按國際慣例辦事。(3)國際商務談判涉及面很廣。(4)影響談判的因素復雜多樣。(5)談判的內容廣泛復雜。
按談判中雙方所採取的態度與方針來劃分，國際商務談判可以分為三種類型：
（1）讓步型談判。
（2）立場型談判。
（3）原則型談判。
國際貿易談判的基本程序如下：
（1）准備階段。
（2）開局階段。
（3）正式談判階段。
（4）簽約階段。
國際商務談判的PRAM模式按以下四方面運轉：
（1）制定談判計劃。
（2）建立關系。
（3）達成使雙方都能接受的協議。
（4）協議的履行與關系維持。
與一般的談判過程相比，PRAM模式強調了協議的履行和關系的維持。只有更好的履行協議所載內容，才可以有繼續合作下去的可能。也只有互相真誠的履行協議才可以進一步維持雙方的關系。
5、國際商務談判與國際貿易的關系 如何通過國際商務談判促進國際貿易
（一）有利於促進商品經濟的發展
談判並不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經濟發展到一定階段時，才使談判在社會生活中發揮巨大的作用。這是由於商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。可以說，商品經濟的發展，使談判扮演了社會經濟生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經濟的繁榮與發展。
商品經濟存在的基礎是社會分工，生產資料及產品屬於不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償的、等價的，談判便成為人們實現這種聯系的重要形式。實踐證明，商品經濟越是發達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用於社會生產、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經濟的發展。它更好地實現了人們在平等互利基礎上的聯系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。今天，談判已經成為商品經濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現實生活中扮演了並將繼續扮演著「談判者」 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的「談判桌」。
（二）有利於加強企業間的經濟聯系
商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自願互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經濟體制下，忽視了商品經濟的客觀要求，不重視市場調節的作用，片面強調經濟發展的計劃性，企業之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產經營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業的手腳，阻礙了生產力的發展。
隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業擁有了充分的自主權和獨立的經濟利益，成為真正獨立的商品生產經營者。企業有權在國家宏觀調控下進行生產經營活動，有權維護自己獨立的經濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經濟活動中企業之間以及企業與其他各種經濟實體之間聯系的主要媒介。企業通過談判獲得生產要素，銷售產品；通過談判處理合同糾紛；通過談判磋商解決企業生產經營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業之間的聯系，促進了經濟的發展。
（三）有利於促進我國對外貿易的發展
當今的世界經濟是開放的經濟，經濟活動是在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產能力、科學技術來滿足國內的需求。隨著社會化大生產的不斷發展，不論是科學技術先進的國家，還是落後的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術，促進經濟高速發展，一躍成為世界經濟強國。縱觀世界市場，從 20世紀 50年代～ 80年代，世界貿易額增長了 20多倍，進入 90年代，貿易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上。
經過15年的艱辛談判，我國已經加入了 WTO。伴隨著對外貿易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術、設備和管理經驗，發展我國的商品經濟。要擴大對外出口，開展對外貿易，必須學會外貿談判。
目前，我國發展對外貿易的障礙之一，就是隨著國內企業大規模向國際市場進軍，眾多企業直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業喪失很多很好的貿易機會，也給企業和國家造成了不應有的損失。
發展對外貿易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精於外貿談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和准則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規律和技巧，並加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。
6、急需一篇關於國際商務談判的論文
應對國際商務談判中的文化差異策略 摘要:眾所周知,國際間的貿易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴展,商務談判是商貿活動中最重要的中心環節。然而由於談判選手受其價值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國不同的文化環境對談判的影響。
關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略
1 引言
盡管2009年的金融危機席捲全球,卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環節。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然後制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由於不同文化環境的人們在價值觀、信仰、態度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的慾望和行為。
商務談判的目的是實現己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景並理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由於文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現
3.1 語言
語言反映一個民族的特徵,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限於詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會發展到一定階段的產物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為准則和價值觀念。
3.4 價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標准。價值觀是決定人們所持看法和所採取行動的根本出發點, 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法並得出不同的結論。
3.5 習俗和禮儀
各國都會有屬於本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。 4 應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應對文化差異的心理准備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理准備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標准去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異採取行之有效的對策。
4.2 做好談判前分析准備
談判前的准備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業夥伴去了解其文化差異的背景。分析准備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那麼職位在說服和順利開展業務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、許可權,特長和弱點以及談判的態度傾向和意見如何?然後,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什麼,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作夥伴有多大的迴旋餘地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數、交流渠道和談判時限。
所有的這些准備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由於不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是藉此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的後續溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由於語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現的問題。
第四階段:達成協議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現。西方文化採用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最後的協議就是一連串小協議的總和。而東方文化則採用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利於我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解並熟悉談判對手的談判風格,對於把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然後針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5 結束語
總之,文化傳統是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握並加以區別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分准備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻
[1] 成志明.涉外商務談判[M].南京:南京大學出版社,1991.
[2] 邢琰.影響國際商務談判的文化因素分析[J].河南商業高等專科學校學報,2009,(01).
[3] 李素真,呂鵬.中西文化差異對國際商務談判的影響[J].中國電力教育,2008,(23).
[4] 張強.談判學導論[M].重慶:四川大學出版社,1992.
[5] 劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析[J]. 商場現代化, 2008,(05).
[6] 孫玉太.商務談判制勝藝術[M].濟南:山東人民出版社,1995.
[7] [美]傑弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務談判的策劃和運作[M].經濟科學出版社,2002.
[8] 張家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中國優秀博碩士學位論文全文資料庫(碩士),2004,(03).
7、淺析如何在國際貿易中發揮商務談判作用
關鍵字：商務談判 談判隊伍中國自古就有財富來回滾，全憑嘴上功的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對於交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展由於國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬於兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：1、廣博的綜合知識除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。2很強的專業知識、豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和准則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發展國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為後續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利於對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利於商務談判的作用發揮到最大化。國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限於談判的本身，不僅僅在於雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為後續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。[2]高建軍 卞紀蘭 國際商務談判實務【m】北京：北京航空航天大學出版社
8、商務談判 外貿談判
這應該算是一次非正式的貿易談判