1、怎样才能做好一个外贸业务员？从何做起？
做个好的外贸业务员最重要的两点是: 一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。 二:很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。 还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,````这样肯定是要做亏本生意了。 把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧: 一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。 二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! 俗话说，杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑...) 三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如…反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。 接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。 他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做是我，一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。 比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。 或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。 总之，脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意....
2、如何才能够做好外贸销售？
如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
3、如何做好外贸业务?
首先，英语水平要过关，可以和老外进行邮件沟通，也可以现场英语谈判。不少同学大学过了四六级，工作的时候，还是觉得英语交流很难。
其次，要对产品有非常深入的了解。如果不懂产品，你会一问三不知。仅仅懂得价格是没有用的，你还要做一个产品方面的专家。
第三点，要对外贸流程有所了解。做外贸还是有不少流程，但是外贸流程并不难，只要你实际上操作过几次，就变得很熟悉了。
第四点：学会坚持，不要轻易放弃。做过外贸的同学都知道，要成一个大的单子并不容易，需要付出很多时间和精力。
如何能做好外贸，我觉得跟做好其它行业是一样的，只要是以一颗不断学习的心再加上认真努力的态度就都不会做的太差的。
4、作为一名外贸业务员，怎么把外贸做好
想做外贸，没有你想象的那么难。 你学的是园艺学科，园艺会用到哪些设备？你也大概有一个概念吧，而作为世界制造工厂的中国，这些设备肯定都有地方生产的，而且肯定出口很多。如果希望自己大学学的东西还能“专业对口”的话，完全可以找一些这方面的企业。毕竟外贸是一个很大的行业，细分下来肯定也有能和你的专业沾边的。 你外语的基础不错，那就更事半功倍了。而且会维语、俄语对做边境贸易也很有帮助。 在校期间，如果决定搞外贸了，可以去学学国家外销员资格考试，就会有一个大概的了解，然后再深入学一些东西。如果当地有这类的培训，有疑问就多和老师沟通，一些培训机构里面的老师都是做外贸出来的，会解答你的很多问题。 起步的话，基本就是这个样子，有外贸资格（外销员，打一个外贸的基础），还有自己的专业，外语也好，去找和专业还能对上口的企业，应该把握比较大。 当然，外贸的风险也是很大的，经验是业务员最重要的财富。新人出来，最好也是要有人带，理论联系实际。外贸这个行业很大，学无止境的。
5、出色的外贸业务员怎么做?
听了洪方仁老师的一堂课，做了些简单的笔记，特再次写出来与大家共享。 从基础开始，外贸大致分为五部： 第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。如果想要做好外贸，一开始就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程，要相信剩者外王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 回顾自己外贸一年多的经历，自己其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发，第二个月的失意，好在第三个月终于有了订单，让我失落的心情得以缓解过来。金融危机之后，我们的询盘量日益减少，样单的损失让我屡受打击，好在心态慢慢摆正过来，相较之前的激进，现在的平和淡定让我看起来沉稳了许多。没有询盘和订单，空闲之余就去听各种各样的主题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，一下五点是比较值得注意的方面： 1） 要有一个准备长期做业务员的心态 心态自然不必多重复，关于其余四点，我觉得有必要多说一点。 2） 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与一体。 外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购 之所以把验货放在最前面，是因为验货能使业务掌握产品的关键点（客户最在意产品的部分），不了解产品就无法做的专业，做不到专业就无法说服客户，自然后续也是很难进行的。 跟单是与工厂有直接交流和沟通的一种最好的方式，也是了解产品的各个程序，懂得产品的基本原理，掌握价格的构造，提高自己的议价能力的一个重要途径。严谨的跟单可以保证货物的质量及交货，减少很多不必要的麻烦。 单证是考验一个外贸业务员的基本功，在没有独立的单证部门为其提供服务的时候，业务员如果能够做出漂亮的单证，也可以减少很多麻烦。在这一过程中， 小到度量衡换算 ，货值，大到和船务，海关的沟通关系都是不能马虎之事。尤其是L/C付款，若做不到单单一致，单证相符，只怕其他细节再完美，也无济于事。 能做好验货，跟单和单证的人再来做业务，上手要快很多。了解产品的属性，可谓是产品上的 专业人士。了解跟单和单证，可谓是业务上的专业人士。此时若再配上聪明的头脑和十足的干劲，只怕不想出单也难。这也是为什么我在工厂出单容易，在外贸公司却觉得很难的原因。 至于采购，我想如果在有单的情况下，能够采购到性价比最高的产品，才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比，我想对于产品和行业趋势都会有更好的了解。 3） 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少，碰到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再敢兴趣的客户，也难留得住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 4） 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。今时不同往日，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，随便搜索一下可能就有几千家公司，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！也许还是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，针对的又是那些国家哪些产品的那些特征；也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在；也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息， 也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。老师各种各样狡诈的手段还在耳边尚未散去，不免又想起了前几日和南龙集团一外贸业务聊天，听他讲述了他们公司的Niu 人为了将日本市场起死回生的故事，让我不得不让自己将此类信息摆在十分重要的位置。如果只想做个普通的业务员，可以每天只收发邮件，开发信+ＭＳＮ，但是如果想做一个外贸Ｎｉｕ人，那就请好好花点功夫，研究一下你的产品，你的行业，你的客户，和你产品的消费群体吧！ 5） 学会用时间管理自己的工作 学会管理时间，每一个人拥有的时间是差不多的，为什么有些人碌碌无为，有些人却活的精彩，关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己，我们外贸业务也是人，需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人，他们一天除了睡觉的几个小时，其余全不都泡在网上了，陪客户聊天，整理资料，累了就趴一下，醒来接着做。其实如果有目标区域，按照客人上班的时间去开发跟踪，效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受，善待自己，利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客户下单之后制作一张生产任务单，一式五份，老板签字授权，自己（销售部）签字负责执行，生产部签字安排生产， 采购部签字安排采购，在规定的时间完成规定的项目，奖罚分明，大货自然不必一拖再拖，按时或者如果能提早交货，客户印象好了，续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下，外贸决胜的秘诀只有一个字：快！样品快可以早日确定订单，大货快可以规避风险，稳定续单！试问：一个连样品都不能及时完成的工厂，客户能够相信你能按时交我的大货吗？ 第二步：做到正规，注重细节 做的正规，注重细节主要讲的是商务信函方面。 使用正规的商务信函格式，每一封邮件中都使用正确的签名格式 ，使用正确，简洁的语言，使用常用的文字以及字体和自豪，使用规范的英文大小写，尊重客户，使用礼貌用语，图文并茂使客人容易接受。 第三步：认识产品，熟悉生产 认识产品，熟悉生产是业务成为专业人士的最佳途径。 多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，和生产部主管多沟通交流，虚心向老业务请教，定时整理相关产品信息，默记在心。从仓库去了解零件，一来可以熟悉产品的各个部分，而来也是对产品周期的最好了解方式，我可能不知道流水线每天下来几台机器，但是从仓库出去的零配件，无疑是我最好的调查方式。生产车间的每一道工序都去瞧瞧，一圈下来，每种程序都会做，若是产品出问题了，一看便能知道是出在哪里。质监部门多呆呆，一般留在那里的产品都是些残次品，和技术人员一起修理并发现问题， 因为这些都是货物不可避免要出现的一些问题，如果下次你的客人遇到了这些问题，即便身边没有技术人员， 你也能轻松搞定！研发部门也不能漏掉，这也跟你参加展会是一样的，掌握最新的产品，已经这些产品的特点和卖点，新品的利润往往是大头。财务部有空去转转，退税和利润，自己心里拿捏准了，才有更多的尺度和客人去议价！ 第四步：客户开发，注重维护 客户开发，注重维护 选择良好的销售平台是给业务施展拳脚的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平台， 那还是乘早换个地方为好，参加展会时把精力放在展会的前三天，第一天争取让客户留下个较为 深刻的印象，第二天做到能够交出客户的名字，第三天拿出自己的核心价格争取订单。在客户开发的时候要学会制作多份的报价单，在开发和维护客户的过程中要擅长应用促销的手段，做不到的事情不要乱答应。和客户建立良好的关系，建立客户跟踪表，选择稳定的产品给老客户，养成良好的工作习惯，有一定的风险意识和控制能力， 注意自己内在的修养以及外在的形象。 第五步：学无止境，良好衔接 对各个方面都有了涉及之后，要学会按照客户的思路去考虑问题， 多点时间去了解国外的历史和文化，但是也不能忽略自己悠久灿烂的文明。 如果你真的想学习好外贸的话，我建议你需要经常去深圳外贸论坛szfob里面转转 毕竟里面的外贸经验和外贸知识，外贸流程，等等， 都是来自实践的，非常实用。即使你在学校里面学习了一段时间，当你毕业的时候还是要学习这些的，我建议你可以在深圳外贸论坛szfob里面学习一些外贸经验， 了解了解外贸的形势， 在里面交流多了， 也知道自己应该更多地学习一些什么，这样会比较有针对性。 外贸业务员，说白了，就是一个会讲外语的销售员，看似简单，要做好却难。听了洪方仁老师的一堂课，做了些简单的笔记，特再次写出来与大家共享。 从基础开始，外贸大致分为五部： 第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。如果想要做好外贸，一开始就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程，要相信剩者外王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 回顾自己外贸一年多的经历，自己其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发，第二个月的失意，好在第三个月终于有了订单，让我失落的心情得以缓解过来。金融危机之后，我们的询盘量日益减少，样单的损失让我屡受打击，好在心态慢慢摆正过来，相较之前的激进，现在的平和淡定让我看起来沉稳了许多。没有询盘和订单，空闲之余就去听各种各样的主题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，一下五点是比较值得注意的方面： 1） 要有一个准备长期做业务员的心态 心态自然不必多重复，关于其余四点，我觉得有必要多说一点。 2） 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与一体。 外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购 之所以把验货放在最前面，是因为验货能使业务掌握产品的关键点（客户最在意产品的部分），不了解产品就无法做的专业，做不到专业就无法说服客户，自然后续也是很难进行的。 跟单是与工厂有直接交流和沟通的一种最好的方式，也是了解产品的各个程序，懂得产品的基本原理，掌握价格的构造，提高自己的议价能力的一个重要途径。严谨的跟单可以保证货物的质量及交货，减少很多不必要的麻烦。 单证是考验一个外贸业务员的基本功，在没有独立的单证部门为其提供服务的时候，业务员如果能够做出漂亮的单证，也可以减少很多麻烦。在这一过程中， 小到度量衡换算 ，货值，大到和船务，海关的沟通关系都是不能马虎之事。尤其是L/C付款，若做不到单单一致，单证相符，只怕其他细节再完美，也无济于事。 能做好验货，跟单和单证的人再来做业务，上手要快很多。了解产品的属性，可谓是产品上的 专业人士。了解跟单和单证，可谓是业务上的专业人士。此时若再配上聪明的头脑和十足的干劲，只怕不想出单也难。这也是为什么我在工厂出单容易，在外贸公司却觉得很难的原因。 至于采购，我想如果在有单的情况下，能够采购到性价比最高的产品，才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比，我想对于产品和行业趋势都会有更好的了解。 3） 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少，碰到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再敢兴趣的客户，也难留得住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 4） 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。今时不同往日，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，随便搜索一下可能就有几千家公司，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！也许还是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，针对的又是那些国家哪些产品的那些特征；也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在；也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息， 也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。老师各种各样狡诈的手段还在耳边尚未散去，不免又想起了前几日和南龙集团一外贸业务聊天，听他讲述了他们公司的Niu 人为了将日本市场起死回生的故事，让我不得不让自己将此类信息摆在十分重要的位置。如果只想做个普通的业务员，可以每天只收发邮件，开发信+ＭＳＮ，但是如果想做一个外贸Ｎｉｕ人，那就请好好花点功夫，研究一下你的产品，你的行业，你的客户，和你产品的消费群体吧！ 5） 学会用时间管理自己的工作 学会管理时间，每一个人拥有的时间是差不多的，为什么有些人碌碌无为，有些人却活的精彩，关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己，我们外贸业务也是人，需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人，他们一天除了睡觉的几个小时，其余全不都泡在网上了，陪客户聊天，整理资料，累了就趴一下，醒来接着做。其实如果有目标区域，按照客人上班的时间去开发跟踪，效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受，善待自己，利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客户下单之后制作一张生产任务单，一式五份，老板签字授权，自己（销售部）签字负责执行，生产部签字安排生产， 采购部签字安排采购，在规定的时间完成规定的项目，奖罚分明，大货自然不必一拖再拖，按时或者如果能提早交货，客户印象好了，续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下，外贸决胜的秘诀只有一个字：快！样品快可以早日确定订单，大货快可以规避风险，稳定续单！试问：一个连样品都不能及时完成的工厂，客户能够相信你能按时交我的大货吗？ 第二步：做到正规，注重细节 做的正规，注重细节主要讲的是商务信函方面。 使用正规的商务信函格式，每一封邮件中都使用正确的签名格式 ，使用正确，简洁的语言，使用常用的文字以及字体和自豪，使用规范的英文大小写，尊重客户，使用礼貌用语，图文并茂使客人容易接受。 第三步：认识产品，熟悉生产 认识产品，熟悉生产是业务成为专业人士的最佳途径。 多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，和生产部主管多沟通交流，虚心向老业务请教，定时整理相关产品信息，默记在心。从仓库去了解零件，一来可以熟悉产品的各个部分，而来也是对产品周期的最好了解方式，我可能不知道流水线每天下来几台机器，但是从仓库出去的零配件，无疑是我最好的调查方式。生产车间的每一道工序都去瞧瞧，一圈下来，每种程序都会做，若是产品出问题了，一看便能知道是出在哪里。质监部门多呆呆，一般留在那里的产品都是些残次品，和技术人员一起修理并发现问题， 因为这些都是货物不可避免要出现的一些问题，如果下次你的客人遇到了这些问题，即便身边没有技术人员， 你也能轻松搞定！研发部门也不能漏掉，这也跟你参加展会是一样的，掌握最新的产品，已经这些产品的特点和卖点，新品的利润往往是大头。财务部有空去转转，退税和利润，自己心里拿捏准了，才有更多的尺度和客人去议价！ 第四步：客户开发，注重维护 客户开发，注重维护 选择良好的销售平台是给业务施展拳脚的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平台， 那还是乘早换个地方为好，参加展会时把精力放在展会的前三天，第一天争取让客户留下个较为 深刻的印象，第二天做到能够交出客户的名字，第三天拿出自己的核心价格争取订单。在客户开发的时候要学会制作多份的报价单，在开发和维护客户的过程中要擅长应用促销的手段，做不到的事情不要乱答应。和客户建立良好的关系，建立客户跟踪表，选择稳定的产品给老客户，养成良好的工作习惯，有一定的风险意识和控制能力， 注意自己内在的修养以及外在的形象。 第五步：学无止境，良好衔接 对各个方面都有了涉及之后，要学会按照客户的思路去考虑问题， 多点时间去了解国外的历史和文化，但是也不能忽略自己悠久灿烂的文明。 如果你真的想学习好外贸的话，我建议你需要经常去深圳外贸论坛szfob里面转转 毕竟里面的外贸经验和外贸知识，外贸流程，等等， 都是来自实践的，非常实用。即使你在学校里面学习了一段时间，当你毕业的时候还是要学习这些的，我建议你可以在深圳外贸论坛szfob里面学习一些外贸经验， 了解了解外贸的形势， 在里面交流多了， 也知道自己应该更多地学习一些什么，这样会比较有针对性。
6、怎样做好外贸业务呢？钢材类
外贸业务员如何才能有效促进询盘成交-本资料来源于夏涛博客
当外贸企业已经从网络上获得了询盘，并且跨过了群发阶段，与海外买家取得了一对一的连接，这时应该遵循怎样的一些原则，才能尽可能的将询盘向成交的方式引导？
一．外贸业务员主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用。
外贸业务员需要理解，初期的海外潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的，当外贸业务员追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时，很多海外买家不得不选择沉默，因为他可能自己还没有落实好，或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段；当外贸业务员只是闲聊式的和他沟通交流，试图拉近距离，他也可能不会搭理您，因为很多海外买家只关注生意本身，不必要的交流他们并不欢迎。
当外贸业务员的几封询盘买家没有回复，您或多或少总会感觉心里没底，担心订单是否被别人给抢了，总想做些什么事去争取。但其实，订单实在不是争取来的，您即使每天电话传真邮件轮番轰炸，也很难将一个不属于您的订单争取过来，只可能让买家觉得威胁和反感，更糟糕的是，下一次他有询盘，会犹豫是否还要再发给您？
那么外贸业务员是不是就不去争取呢？当然不是，只是需要更讲究一些方式和方法：
1．在海外买家对您好奇，愿意听您说的那为数不多的几次机会里，一定要充分表现出自己的吸引力，比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等，力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。
2．自我介绍不要急着在最开始做，等海外买家对您公司或产品有了基本的认可，真诚的想了解更多信息时，再详细的介绍自己，这样海外买家才会真正去读去了解。
3．将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后，就不要继续围绕着订单转了，如果一段时间没有音讯，只需要以很随意的方式去一封短小的邮件，让买家不忘记您即可，比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等，都可以作为话题。
4．联系方式不求多，但要确保买家能很容易的用上，并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。
二．少和海外买家展望未来，多向买家介绍您的历史。
在跨过了询盘群发阶段，又跨过了一对一的简单好奇阶段后，如果海外买家还是继续关注您，是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的，而要让接触不久的买家能下决心把订单交给您，一定得得到买家足够的认可，这个认可不仅是对与您沟通的认可，对您产品的初步认可，还需要对您公司整体实力认可。
而要让买家认可您公司，最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划，而是告诉他以前和现在的东西，正如买家怎样的自我介绍能让您动心，是说自己计划2012年上市，还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品？道理是一样的。
比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番，这些话多半会被忽略，但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务，这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，会大大缩短谈判的进度。
三．要利用好价格策略，但不意味着总是用降价来促成生意。
当您和买家的谈判已经步入正轨，核心信息的确认会越来越多，而价格永远是外贸中核心的核心，也通常是谈判中最后确定的信息，很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距，跨过去就好了，所以经常试图用降价来促成生意的成交。
但其实，就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的，如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍，那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是，买家确认好了其他所有信息，开始和你作最后的侃价时，他已经基本做好了下订单的准备，只是想让采购价格再仅可能的再低一些。
所以，只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握，您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段，它会让您今后的报价威信降低，也可能让买家对您产品或公司产生疑虑，假如您实在想降价，或者知道自己的价格的确比别家高了些，那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由，让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候，通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格，比降价要明智的多。
四．适当迎合客户的思维和沟通方式，但要保持自己的原则，不卑不亢。
买家有非常非常多的种类，思维模式和沟通方法都大相径庭，相信只需要简单几封邮件的往来，您就能感觉出些许端倪，如果您能尽快把到对方的脉络，用对方熟悉和舒适的方式与其交流，会对谈判内容本身也创造很多便利条件。
假如对方的邮件篇篇冗长，很乐于掏心窝的谈，您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些，同时也可以敢于多提一些问题了解对方；假如对方的邮件惜字如金，除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写，那么他多半是个非常追求效率的人，您一定不要急于拉进关系，而要尝试表现出您的干练和专业；假如对方的邮件段落清晰，没有一个错别字，他一定非常严谨，您在写完邮件要记得多检查几遍；假如对方喜欢夸夸其谈，他应该是个好面子并且底气不够的人，您可以适当奉承，并努力找到拉进关系的切入点。
但是迎合只是为了让沟通更简单，更能按您的思路走，而不代表没有原则一味妥协，对高效干练或谨小慎微的买家，在该说不时同样得说不，只是说不的方式不一样，一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求，而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助，只要您时机和方式选择得当，拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候，反而更能让他感觉到您的能力和素养。
总结：
已经建立起一对一联系的买家，如果产品行业与您公司是匹配的，但最后却慢慢再次与您疏远陌生，那么问题多半是出在您这边，是否给了买家过多的压力？是否没有展示出足够的专业能力？是否让买家无法完全信任？这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家，和好的买家对于供应商来说，是同样非常珍贵的，只要您表现出了自己足够的价值所在，那么花精力琢磨怎样维持关系的，可能会是您的买家。
假如对自己的报价信心不足，知道仅能作为买家参考之用，那么您的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上，所以不建议用过硬过于决断的语气，不然可能会让买家感觉您不仅价格不好，而且可谈性也很低，于是可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后与您的合作。
7、外贸业务员要具备哪些素质？怎么做好外贸？
一个合格的外贸人员，不光是对专业技能要求高，还要求个人具有很强的综合能力！做为一个合格的外贸人员，首先，基础知识一定要过硬，这里的基础知识指国际贸易基础知识，比如一些外贸术语，外贸流程，还有语言，至少要懂一门外语，不然怎么跟客户沟通？其次，合格的外贸人员应该具备专业的外贸操作技能，在掌握整个外贸操作流程的前提下，根据自己的工作性质，对某一个环节或某一个流程一定要有专业的操守，比如商务谈判、业务跟单、报关报检、单证制作等等，都需要专业的技能；再就是对产品的了解，对生产型企业的外贸人员，这一点应该是优势，因为产品范围小，而对专门的外贸公司，产品范围广，了解熟悉产品有一定的难度，如果克服了这一点，又上了一个台阶。个人觉得除了这三点外，做为一个合格的外贸人员，还应该具备一些东西，从某种意义上说，外贸人员就是销售人员，具备一个销售人员具备的东西，是成为一个外贸人员的前提，不过因为外贸人员目标市场的特殊性，要求一个外贸人员不光要具备一个合格的销售人员应该具备的素质和技能，针对市场的特殊性，掌握国际贸易操作技能，熟悉国际市场，懂得风险规避，研究国际局势以及目标市场的政策法规，因此，做为一个合格的外贸人员，个人觉得还应该具备以下的东西。1、广阔的知识面，不光要了解国内的政治、经济、文化、风俗，还应该将这些东西延伸到国外市场，当然这些都是慢慢积累的，世界这么大，就算你想一下知道那么多，你也做不到，因此在贸易过程中，有计划有准备的学习是非常必要的，想把产品做入某一目标市场前就必须做市场调研，了解它的政治、经济、文化、风俗，投放合适的产品，跟客户沟通的时候也会得心应手。有这样的习惯，慢慢地就会具备丰富的知识；2、敏锐的市场洞察力，作为一个合格的外贸人员，不光要了解市场，掌握市场行情，还应有分析和判断市场发展趋势的能力，提前为客户提供价值建议，为客户谋取利益，这样才会有长期稳定的合作并共赢市场；3、敏捷的思维和健谈的交际能力，这一点不光是指业务上的健谈，还包括到生活的方方面面，很多国外的客户在谈生意的时候不会无休止的谈单一的话题，所以在了解客户的风俗习惯的同时，还要善于跟客户全面的沟通，这样会取得意想不到的效果；4、做为一个好的外贸人员，应该有胆识，有责任感，敢于承担责任，遇到问题不是逃避，而是迎难而上，想办法解决问题，外贸业务随时都会有不同新问题出现，只有通过不断地遇到问题，解决问题，才能真正地成为一名合格的外贸人员。