1、如何给客户报价？
价格虽不是成败的主要因素，但客户对价格都非常敏感。即使一模一样的东西，不同方式买、不同数量买、不同时间买、不同人买，价格肯定都不一样。而价格绝对不是几个数字那么简单，它不仅包涵了客户的认同、期望，还包括了客户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。提供一些报价原则和报价策略供大家参考！
报价原则
一、认同
报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对解决方案或产品的认同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对解决方案或产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实施服务保障的认同。
没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户会都嫌贵。没有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。
二、预期
客户的购买价格其实是一种心理预期，也是对某种预期的渴望程度。这种预期是随着与销售的接触、对现状和解决方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的，也就是我们常说的心理价位。
这个预期不是报价本身，而是随着每一次拜访、交流、方案讲解、沟通等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中我们会有意或无意地透露一些信息，包括到后面计算经济效益和投资回报，都是在帮客户建立这种预期。
三、形势
价无定价，因势而定。不同的客户、不同的项目、不同的经营策略、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段、客户的紧迫程度、竞争态势等都会影响报价。
比如，有些树标杆的项目，价格就要卡在一定标准，否则后面一连串的客户都盯着呢，这个过低了，后面还怎么做。对于竞争对手的地盘或项目想要撬进去，可能也会用到非常规的策略包括价格策略，不过要为这个找好说法和理由。
四、参照
给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。
举个例子，就像我不可能把每张单子都做到一千万，但没那一千万别的客户就不会掏一百万。所以，有人说战略样板客户其实是商家请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心理上的托儿，给客户安全感。同时，报价中也常用到类比，“你们附近谁谁家，规模比你们小，同样的项目范围，他们花了多少多少”，这也是在为客户提供参照。用身边熟悉的或熟知的企业做类比，客户内心更好接受。
五、逻辑
报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严密的逻辑支撑，这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方抓住，整个辩护会变得非常困难。
六、差异
没有人希望和别人完全一样，包括报价。首先给某一客户的报价，要和其他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。何况组织、业务、流程、人都不一样。特别是在软件界，每一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。
除了与其他项目的差异，可以在一些项目里报两个价格。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱”，而报两个价格客户会把关注点放在差异上，“这两个有什么不一样”、“这两个报价的区别是什么”、“为什么这个比那个高”。客户一旦关注差异，内心可能就已经接受了其中一个。另外，客户在明知有低价格可选择的时候，往往会选择较高价格。不信，你想想自己修车、买装修材料、换手机配件什么的，只要经济允许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？
七、理由
无论价格高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由说服自己。客户是因为“购买的理由”而不是方案或产品的本身做出决定的。客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。
比如，问客户“按刚才讲的，发生类似的情况，公司一个月的损失会是多少？”“你愿意用你三个月、半年、一年的损失来做个系统避免这些损失吗？”“而系统一旦上线运行，三年内你的收益率又是多少？”有了这些理由还不足够，还要针对报价的每一个模块、每一个功能、每一个站点，实施服务费的每一个人天，都要有充分的理由说明物有所值，是必须要有的！
基于这些报价的原则，可以巧妙地利用一些报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的商务谈判奠定一个好的基础。
报价策略
一、先发制人
若之前的交流沟通比较顺利，客户也会比较认同，特别是在调研完回去做规划时，可以向客户多一句嘴“投资上你们有什么考虑？”用“投资”而不用“价格”或“费用”，因为投资更让人想到回报。客户会说“价格上你们一定要给我们最大优惠！”这正是我想要对方说的，然后会说“那当然！咱们都想把这项目做成做漂亮，大家也都是实在人，与其在价格上纠缠半天，不如我们直接报个最优惠的价，把在价格上扯来扯去的时间和精力用来考虑怎么把项目做好！”客户听了一般都会笑着频频点头。即使这样，客户还会还价，这是人性决定的。但也不好意思砍太狠，这是同理心决定的。
可以加上一句“你看旁边的某某、某某都做了，大家离这么近，低头不见抬头见的，我报高了对不起你，报低了对不起他们，总不能让我两头为难吧？”此时的价格，已经被锁定在一个范围之内。同时我还会说“咱们和他们又不太一样”或者“咱们规模比他们还大、业务也还复杂一些，我回去好好准备”，顺便把客户的预期也建立了起来。
二、解剖麻雀
将报价与客户的每一个目标、每一项具体业务应用、每一项实施服务的任务甚至功能节点关联起来，有一个好处，就是让客户感觉哪一块都不能砍，砍掉哪一个都意味着功能的缺失或任务的减少，而这些都是前期沟通中确认过一定要有的东西。此时客户的心理是“全要，能不能便宜些”，一旦这么想，就会主动很多。这样的报价有逻辑、有理由，也有差异（客户试图拿掉其中某一部分的时候）。
三、零打碎敲
报价是一个有机的整体，往往要有很多项目构成。
比如你买热水器时，光顾着在电器商城比每一台热水器的价格，然后挑了性价比最满意的一台。回家装上之后，却发现光配件就收了一百多块钱，虽然心里不爽，但听说安装工说“机器本来就不赚钱，都是靠安装和配件挣利润的”，你才恍然大悟，原来生意也可以这么做！所以在报价时，除了产品报价、实施报价，对实施里的培训费、集团顾问到现场按次数，甚至顾问期间的交通费、住宿费、手机费分别报价，得沾便宜处尽且沾！而这些零打碎敲加起来，相当于整个项目报价的百分之十到二十！报价后客户的眼光都停留在那些产品、实施、服务的价格上，而对于这些零打碎敲的钱熟视无睹、置若罔闻。即使真被客户盯住纠缠了，也可以作为谈判让步的筹码。这比那些卖电器地道，至少会提前告诉客户“我们会收这些钱”。
四、预留空间
一般情况下，降价是必须的，或是客户内部采购流程的必经环节，或是给对方关键人留些面子，或是关键时表达自己的诚意，或是作为签字前最后一哆嗦的心理暗示。
所以，报价不仅要审时度势确定总体报价策略和大体价位，根据客户的认可程度和其他情况确定目标成交价位，还要考虑都要给哪些环节哪些人预留空间，分别预留多少合适。想像报价之后的商务谈判会和哪些人谈，哪个环节要降、哪些环节不降，见谁坚挺一下、见谁坚挺之后以什么理由降、降多少，这些都要在报价的时候考虑清楚，也需要在报价的时候设计进去。否则的话，对方副总出来说“价格合适就签”，你降了，总经理又出来说“还能降多少？”你不得不又降了，董事长又出来了说“还能降不？”董事找的面子你怎么也得给。最后董事长老婆又出来说“再便宜点儿，不便宜不签”??
五、数字策略
报价的数字很重要，数字是一种心理暗示，也是潜意识的传递，第一眼看上去的感觉很重要。
比如176和182虽然差不多，但让人感觉176比182便宜不少，所以宁七不八，再说了，销售也信“七上八下”嘛！
其次是尾数，可以带7但尽量不带4，最好是8或6；而9有些耍小聪明，比如179一看就让人想到180。除非希望对方感觉是180左右，才会报178、179或181、182之类的数字。尽量不要“五入”而多找“四舍”的感觉。
让人感觉比较小的数字有1、2、4、6、7，让人感觉比较大的数字有5、8、9，而3这个数字虽然小，但从形状上来看像8，又谐音“散”，可以少用。
其实这些报价原则和策略是“末”不是“本”，而“本”是客户对我们的“认可”和“信任”。有了认可和信任，报价这些原则和策略才有效。没有信任，这些在客户眼里就是小伎俩，更让客户反感。
有人说，“报价”不过是有着合理借口的打劫，“讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索。而“商务谈判”不过是各方粉墨登场演出的一场闹剧，因为大家此时已经心有所属！
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2、在给客户报价的时候，需要掌握哪些技巧？
关于产品标价，实体店有两种模式：一种是明码标价，像超市、 餐厅、品牌店之类的，都是明码标价，客户过来直接选择；还有一种是报价模式，比如一些非品牌的销售门店、服装店、家具店等等 ，我们今天就针对这一类的门店，谈一下应该如何报价。
很多门店销售人员都会有过这个情况，就是给客户报出价格后，经常会听到客户的抱怨之词：
“价格太贵了”
“这有点贵”
“这个报价太离谱了”
……
为什么客户听到我们的真实的报价后，仍然会觉得价格太贵，无法接受呢？
其实，在报价的时候，如果我们能够巧用一些方法，客户接受起来就会容易得多。
在报价的时候，需要掌握哪些技巧呢？ 我们这里总结6个干货清单给大家：
在销售中，选择合适的报价时机也是成功销售的一大要素，但关键在于怎样找到这个报价时机。
最佳的报价时机必须具备以下两个条件：
首先，客户对产品要有充分的了解。
其实每个客户都会对产品价格产生异议，这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解了产品的具体情况后，能理性地看待产品价格了，这时候再报价效果会更好。
▋其次，客户对产品有急切购买的欲望和兴趣。
如果客户的购买热情并不强烈，除非是价格很有吸引力，否则销售员主动报价，客户也会不为所动。如果价位对于客户来说比较贵，那这个客户就一定会流失。
人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。
我们举个例子：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房子值多少钱。在这之前，发给他们一个(偶然生成的）“销售价格表”。
不出所料，大学生们，也就是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。
而房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员一样大。
因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定影响，就连职业人员也无法避免。
所以，假如你销售的产品的价格不太透明，锚定报价如果用好了的话，你的生意和利润不会差。
这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。这是一个很常用和实用的报价方法。
我们举个例子，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。这时，你可以这样告诉客户：
“这种表2400元，但可使用20年。
您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。
3毛多钱算什么呢？ ”
一般听到这里，你的注意力就被转移到每天3毛、很合算的理论上了，起码会心理一动，很多保险公司贷款用的最多的也是这个套路。
对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。
比如，一位销售员把一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：
该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%。
如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，
比其他同类设备还要便宜。
3、销售在给客户报价的时候，都应该掌握哪些说话技巧？
销售人员向顾客介绍产品时，报价是非常重要的一部分，是很多卖家面临的最重要的问题。下面谈谈报价单给顾客的说话技巧。绝对不要错过。
向顾客提出的说话技巧。
第一，深入了解客户
在报价时，首先需要对客户有全面的了解。也就是说，你要知道你在把产品卖给什么样的人。
例如，客户公司的采购部门分为采购经理和采购负责人或其他人员。属于同一个部门，但根据决策权限，对经理和高管的报价必须不同。
销售人员面对采购经理时，可以报告得低一些。面对采购负责人时，按照一般程序，采购负责人在收到报价后，必须经过采购经理的审查或重新报价，因此必须提出更高的分数。如果销售人员找不到主要决策者，报价就会无效。
因此，销售代表在对顾客有一定的了解后才能做出决定，并提出报价的箭。
第二，报价要留有协商的余地
售货员在与顾客协商时往往不知道对方的最低价格，所以不能以最低价格降低价格。任何顾客都会对产品的价格争论不休，所以不管提出的价格有多低，对方都希望价格更小。
因此，报价必须留有应对可能出现的问题的余地。
对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。比如，一位销售员把一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%。如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
第三，掌握特定的价格协商方法，灵活使用。
在一定程度上，销售人员和客户之间的交易是通过协商进行的。因此，销售代表不要害怕顾客对价格提出异议，销售代表要做的是训练自己的报价技巧，灵活应对，并提出“方式”。
以上就是报价给顾客的说话技巧，希望对你们有帮助
4、怎么跟客户谈价格
首先我们要明白：
价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决：
第一脚：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二脚：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三脚：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在我们的商业操作环节中，价格是最终要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。尤其在我们的阿里平台上，好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
步骤/方法
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？
一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释，都无济于事。这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解顾客的购物经验
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售er完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。
3．模糊回答
有的直销员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。