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国际贸易谈判的基本原则是

发布时间: 2022-05-14 13:58:07

1、国际商务谈判主要包括哪些基本步骤,谈判时妥协时应注意哪些原则

一、求同存异和实现双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果。

二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。

在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。

从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准:

1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

2、谈判的方式必须有效率:谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率,也应该是双赢的内容之一,因为效率高的谈判,使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休,难以选择双方满意的方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系:谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性,使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判,往往会使谈判者在心理上产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方关系的续存。

三、双赢谈判的步骤:在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。

导致此种结果有两种重要原因:一种原因是,谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意;另一种原因是,这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下:

1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。

然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。

2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。

2、世界贸易组织的宗旨是什么?还有它的基本原则是什么?

一、世贸组织的宗旨是提高生活水平,保证充分就业和大幅度、稳步提高实际收入和有效需求;扩大货物和服务的生产与贸易;

坚持走可持续发展之路,个成员方应促进对世界资源的最优利用、保护和维护环境,并以符合不同经济发展水平下各成员需要的方式,加强采取各种相应的措施;

积极努力确保发展中国家,尤其是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展水平相适应的份额和利益。

二、世界贸易组织的基本原则是非歧视贸易原则,包括最惠国待遇和国民待遇条款;

可预见的和不断扩大的市场准入程度,主要是对关税的规定;

促进公平竞争,致力于建立开放、公平、无扭曲竞争的“自由贸易”环境和规则;鼓励发展与经济改革。

(2)国际贸易谈判的基本原则是扩展资料:

世贸组织的主要职能是组织实施各项贸易协定;为个成员提供多边贸易谈判场所,并为多边谈判结果提供框架;

解决成员间发生的贸易争端;对个成员的贸易政策与法规进行定期审议;协调与国际货币基金组织、世界银行的关系。

3、国际商务谈判工作的基本要求是什么?

1、树立正确的国际商务谈判意识
国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者谈判意识的正确与否,将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择,以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识如:谈判是协商,不是“竞技比赛”;谈判中既存在利益关系又存在人际关系,良好的人际关系是实现利益的基础和保障;国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来,考虑今后的交易往来等。
2、做好谈判前的调查和准备工作
国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前,做好相关的调查和准备工作。首先,要充分地分析和了解潜在的谈判对手,如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性,以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。其次,要考察商务活动的环境,如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等;评估各种潜在的风险及其可能产生的影响;拟定各种防范风险的措施。再次,合理安排谈判计划,选择谈判地点,对对方的策略开展反策略的准备。最后,反复分析论证,准备多种谈判方案,应对情况突变。
3、正确认识并对待文化差异
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题,善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。正所谓“人乡随俗,出国问禁”。切记不要在国际商务谈判中,以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”,这是谈判的一大禁忌。
4、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策,尤其是外交政策和对外经济贸易政策,把国家和民族的利益置于崇高的地位。除此之外,还要了解国际商法,遵循国际商务惯例。
5、善于运用国际商务谈判的基本原则
在国际商务谈判中,要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决实际问题,取得谈判效果。比如:运用技巧,尽量扩大总体利益,使双方都多受益;营造公开、公平、公正的竞争局面,防止暗箱操作;明确谈判目标,学会妥协,争取实质利益。
6、具备良好的外语交往能力
语言是交流磋商必不可少的工具,是文化的重要组成部分。良好的外语交往能力能够提高双方的交流效率,避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家的人都认为,对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。法国人对自己语言的热爱和“保护”众所周知,对在法国不讲法语的外国人,他们的热情与欢迎程度就会降低。

4、国际贸易谈判的一般规则有什么?

您是指国际贸易谈判比赛规则还是国际谈判惯例呢?
如果是惯例的话,

国际货物贸易领域国际惯例(可以理解成您所说的谈判双方需要共同履行的惯例)有:
1. 《国际贸易术语解释通则》
2.《华沙—牛津规则》
3.《1941年修订的美国对外贸易定义》

在国际贸易支付领域国际惯例:
1.《跟单信用证统一惯例》
2.《托收统一规则》

在国际保险领域国际惯例:
1.《约克-安特卫普规则》
2.《伦敦保险协会保险条款》

在国际运输领域国际惯例:
1.《巴黎规则》(《巴黎规则》不是国际条约,只具有习惯或惯例的性质)
2.《维斯比规则》
3.《汉堡规则》

(二)国际货物贸易条约
关于国际货物贸易合同的条约:
1.《国际货物贸易统一法公约》
2.《国际货物贸易合同成立统一法公约》
3.《联合国国际货物销售合同公约》
4.《联合国国际货物销售合同时效期间公约》

关于国际货物运输的条约:
1.《统一提单的若干法律规定的国际公约》
2.《1968年布鲁塞尔议定书》
3.《联合国海上货物运输公约》
4.《关于铁路货物运输的国际公约》
5.《国际铁路货物联运协定》
6.《国际公路货物运输合同公约》
7.《统一国际航空运输某些规则的公约》
8.《联合国国际货物多式联运公约》

5、wto的基本原则?

wto的基本原则
世界贸易组织(简称WTO)成立于1995年1月1日,前身是成立于1947年的关税和贸易总协定GATT。WTO作为正式的国际贸易组织在法律上与联合国等国际组织处于平等地位。它的职责范围除了关贸总协定原有的组织实施多边贸易协议以及提供多边贸易谈判场所和作为一个论坛之外,还负责定期审议其成员的贸易政策和统一处理成员之间产生的贸易争端,并负责加强国际贷币基金组织和世界银行的合作,以实现全球经济决策的一致性。
1、公平贸易原则 各成员的出口贸易经营者不得采取不公正的贸易手段,进行或扭曲国际贸易竞争,尤其不能采取倾销和补贴的方式在他国销售产品。世贸组织强调,以倾销或补贴方式出口本国产品,给进口方国内工业造成实质性损害,或有实质性损害威胁时,该进口方可以根据受损的国内工业的指控,采取反倾销和反补贴措施。同时世贸组织强调,反对成员滥用反倾销和反补贴措施达到其贸易保护的目的。
2、关税减让原则 “关税减让”一直是多边国际谈判的主要议题。关税减让谈判一般在产品主要供应者与主要进口者之间进行。其他国家也可参加。双边的减让谈判结果,其他成员按照“最惠国待遇”原则可不经谈判而适用。
3、透明度原则 要求各成员将有效实施的有关管理对外贸易的各项法律、法规、行政规章、司法判决等迅速加以公布,以使其他成员政府和贸易经营者加以熟悉;各成员政府之间或政府机构之间签署的影响国际贸易政策的现行协定和条约也应加以公布;各成员应在其境内统一、公正和合理地实施各项法律、法规、行政规章、司法判决等。
4、针对“国营贸易企业”原则 世贸组织对国营贸易企业的主要要求是,在进行有关进出口的购买或销售时,应只以商业上的考虑作为标准,并为其他成员企业提供参与这种购买或销售的充分竞争机会。
5、非歧视性贸易原则 具体表现为“一般最惠国待遇”及“国民待遇”。其中最惠国待遇原则为:如果一成员给予另一成员某种优惠的待遇,它就应该“立即、无条件的”将同样的优惠待遇扩展到所有成员,以保证没有任何成员受到“歧视性”待遇。
6、一般禁止数量限制原则 在货物贸易方面、世界贸易组织仅允许进行“关税”保护,而禁止其他非关税壁垒,尤其是以配额和许可证为主要方式的“数量限制”。但禁止数量限制也有一些重要的例外,如国际收支困难的国家被行实施数量限制;发展中国家的“幼稚工业”也被允许加以保护。

6、世界贸易组织的基本原则和作用

作用:

制定监督,管抄理和执行共同构成世贸组织的多边及诸边贸易协定;

作为多边贸易谈判的讲坛;

寻求解决贸易争端; 监督各成员贸易政策,并与其它同制订全球经济政策有关的国际机构进行合作。

世贸组织的目标是建立一个完整的、更具有活力的和永久性的多边贸易体制。与关贸总协定相比,世贸组织管辖的范围除传统的和乌拉圭回合确定的货物贸易外,还包括长期游离于关贸总协定外的知识产权、投资措施和非货物贸易(服务贸易)等领域。世贸组织具有法人地位,它在调解成员争端方面具有更高的权威性和有效性。

基本原则:

互惠原则

透明度原则

市场准入原则

促进公平竞争原则

经济发展原则

非歧视性原则

7、世界贸易组织的基本原则是什么

世界贸易组织的基本原则

世贸组织主要协议有:关税和贸易总协定,服务贸易总协定,与贸易有关的投资措施协议,与贸易有关的知识产权协议等。这些协议主要体现了以下基本原则:

1.非歧视原则。它是世贸组织的基石,由无条件最惠国待遇和国民待遇原则组成。“最惠国待遇”是指在货物贸易的关税、费用等方面,一成员给予其他任一成员的优惠和好处,都须立即无条件地给予所有成员。“国民待遇”是指在征收国内税费和实施国内法规时,成员对进口产品和本国(或地区)产品要一视同仁,不得歧视。

2.市场开发原则。世贸组织倡导成员在权利与业务平衡的基础上,依其自身的经济状况及竞争力,通过谈判不断降低关税和非关税壁垒,逐步开放市场,实行贸易自由化。

3.公平贸易原则。世贸组织禁止成员采用倾销或补贴等不公平贸易手段扰乱正常贸易的行为,并允许采取反倾销和反补贴的贸易补救措施,保证国际贸易在公平的基础上进行。

4.权利与义务平衡的原则。权利与义务的平衡是世贸组织的最大特点。世贸组织成员要履行世贸组织的义务,如遵守世贸组织的基本原则,履行承诺的减让义务,确保贸易政策法规的统一性和透明度。与此同时,世贸组织成员也享受一系列世贸组织赋予的权利,如参与制定多边贸易规则;在贸易伙伴不履行世贸组织义务,对本国(或地区)产业造成损失时,可提出磋商或诉诸世贸组织贸易争端解决机制,或在其他贸易领域获得相应补偿。此外,世贸组织成员在特殊情况下确实无法履行世贸组织义务时,可以向世贸组织申明理由,提出暂停或延期履行相关义务。

8、国际商务谈判的国际商务谈判的原则

1、平等性原则
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中,企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系,还体现了国家与国家的关系,相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上,平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中,平等性要求包括以下几方面内容:
(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富,企业不论实力强弱,个人不管权势高低,在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使,盛气凌人,把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望,根据彼此的需要和可能,在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题,应通过友好协商加以妥善解决,而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的,也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段,只能导致谈判破裂。
(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的,既应平等地享受权利,也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务,具体表现在谈判各方的一系列交易条件上,包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中,国与国之间的贸易和谈判,要按照有关规则公平合理地削减关税,尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方,都是自己利益的占有者,都有权从谈判中得到自己所需要的,都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现,谈判各方讨价还价是免不了的,但是按照公平合理的价格进行协商,对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议,做到随行就市,对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧,顺利解决谈判中的争执,就需要以公平的标准来对不同意见进行判定,而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面,谈判者既有获取真实资料的权利,又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受,都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多,相应地需要承担的义务也就越多,反之亦然。
(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果,是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理,有利于谈判各方目标的实现,使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”,美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求,可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立,谈判各方面须“重合同,守信用”,“言必信,行必果”,认真遵守,严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件,履行合同时不能随意违约和单方面毁约,否则,就会以不平等的行为损害对方的利益。
2、互利性原则
在国际商务谈判中,平等是互利的前提,互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋,结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终,要兼顾各方的利益。为此,应做到以下几点。
(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判,说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标,或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。
首先,应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要,对其愿望、需要与担忧表示理解和同情,富于人情味,建立起情感上的认同关系,从心理上启开对方接纳自己之门。要记住:谈判虽为论理之“战”,然谈判桌上为人所动的是“情”,常常是“情”先于“理”。
其次,要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的,利益却隐藏在立场的后面,出于戒心,对方不会轻易表白,即使显露,也是很有分寸、注意程度的。因而,了解对方的需求,应巧妙地暗探,策略地询问,敏锐地体味“话中之话”,机智地捕捉“弦外之音”。
第三,在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的,是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益,会引起对方的积极反应,促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举,能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标,因此,为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下,要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外,还要注意对方非经济利益的需求,如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等,这类需求得到满足,有时会产生某种意想不到的效果,使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决,使自己受益无穷。莎士比亚说:“人们满意时,会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。
(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致,就无需谈判,因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判,实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大,则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致,在谈判上既不可能也无必要。因此,互利的一个重要要求就是求同存异,求大同,存小异。谈判各方应谋求共同利益,妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。
首先,要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中,各方之“同”,是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础,从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益,由于所处地位、价格观念及处理态度不同,对待利益的立场也就不同。需要指出的是,谈判各方从固有的立场出发,是难以取得一致的,只有瞄准利益,才有可能找到共同之处。而且,国际商务谈判的目的是求得各方利益之同,并非立场之同。所以,要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上,而不是对立的立场上,以谋求共同利益为目标。这就是求大同,即求利益之同。
然而,求利益之同难以求到完全相同,只要在总体上和原则上达到一致即可,这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容,如果谈判者只追求自己的利益,不考虑对方的利益,不注重双方的共同利益,势必扩大对立,中断谈判,各方均不能有所得。一项成功的商务谈判,并不是置对方于一败涂地,而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判,各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说:“我展开并赢得一场谈判的方式,是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”,谈判的良好开端则是“同”,谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。
其次,努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程,而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初,各方的利益要求还不明朗或不甚明朗,精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点,然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处,总能找到某种相同或吻合之点,否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求,应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益,你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益,只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益,都不利于寻求相互之间的共同之处,都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时,要力求具体化、生动化、情感化,以增加感染力,唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中,应以对方最小的损失换取自己最大的收获,而不是相反。
第三,把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异,存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实,而差异太大难互利。就商务谈判而言, “小异”不只是个数量概念,更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面,其一是谈判各方非利益之异,其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定,是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要,又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的,只要不与上述原则要求相悖,允许存在于谈判协议之中;如是相容性的,则能各取所需,互为补充,互相满足。
(3)妥协让步。在国际商务谈判中,互利不仅表现在“互取”上,还表现在“互让”上。互利的完整含义,应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益,又要考虑、满足对方的利益,兼顾双方利益,谋求共同利益,是谓“有所为”;对于难以协调的非基本利益分歧,面临不妥协不利于达成谈判协议的局面,作出必要的让步,此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突,让步可防止僵局,妥协让步的实质是以退为进,促进谈判的顺利进行并达成协议。

9、世界贸易组织有哪些原则?

WTO基本原则,共九种,是世界贸易组织基准总则,为世界经济于贸易的推动保驾护航。这九大基本原则也可归纳为"非歧视性原则""公平贸易原则"和"透明度原则"这么"三原则",简单明了,与市场经济的"三公"原则联系起来了,世界贸易组织是1995年1月1日问世的。从1986年到1994年进行的乌拉圭回合,是最近最大的一个回合,它导致了世界贸易组织的问世。关贸总协定(复关)主要解决货物贸易问题,而世界贸易组织及其协议现在的使用范围除了货物贸易外,还有服务贸易和可交换的发明创造和设计(知识产权)。世界贸易组织总的准则是世界贸易组织的协议适用货物、服务贸易和知识产权。

1、非歧视原则。非歧视原则是WTO的基石,由无条件最惠国待遇和国民待遇组成。"最惠国待遇"是指在货物贸易的关税、费用等方面,一成员给予其他任一成员的优惠和好处,都须立即无条件地给予所有成员。而"国民待遇"是指在征收国内税费和实施国内法规时,成员对进口产品和本国(或地区)产品要一视同仁,不得歧视。

2、市场开放,权利与义务平衡。也称透明度原则,WTO倡导成员在权利与义务平衡的基础上,依其自身的经济状况及竞争力,通过谈判不断降低关税和非关税壁垒,逐步开放市场,实行贸易自由化。WTO成员要履行WTO的义务,如遵守WTO的基本规则,履行承诺的减让义务,确保贸易政策法规的统一性和透明度。与此同时,WTO成员也享受一系列WTO赋予的权利。

3、公平贸易原则。WTO禁止成员采用倾销或补贴等不公平贸易手段扰乱正常贸易的行为,并允许采取反倾销和反补贴的贸易补救措施,保证国际贸易在公平的基础上进行。

权利与义务平衡是WTO的最大特点。

10、世界贸易组织的基本原则

互惠原则(Reciprocity)
互惠原则,也叫对等原则,是WTO最为重要的原则之一,是指两成员方在国际贸易中相互给予对方贸易上的优惠待遇。它明确了成员方在关税与贸易谈判中必须采取的基本立场和相互之间必须建立一种什么样的贸易关系。
世贸组织的互惠原则主要通过以下几种形式体现:
第一,通过举行多边贸易谈判进行关税或非关税措施的削减,对等地向其他成员开放本国市场,以获得本国产品或服务进入其他成员市场的机会,即所谓“投之以桃”、“报之以李”。
第二,当一国或地区申请加入世贸组织时,由于新成员可以享有所有老成员过去已达成的开放市场的优惠待遇,老成员就会一致地要求新成员必须按照世贸组织现行协定、协议的规定缴纳“入门费”——开放申请方商品或服务市场。
第三,互惠贸易是多边贸易谈判及一成员贸易自由化过程中与其他成员实现经贸合作的主要工具。关贸总协定及世贸组织的历史充分说明,多边贸易自由化给某一成员带来的利益要远大于一个国家自身单方面实行贸易自由化的利益。因为一国单方面自主决定进行关税、非关税的货物贸易自由化及服务市场开放时,所获得的利益主要取决于其他贸易伙伴对这种自由化改革的反应,如果反应是良好的,即对等地也给予减让,则获得的利益就大;反之,则较小。相反,在世贸组织体制下,由于一成员的贸易自由化是在获得现有成员开放市场承诺范围内进行的,自然这种贸易自由化改革带来的实际利益有世贸组织机制作保障,而不像单边或双边贸易自由化利益那么不确定。因此,多边贸易自由化要优于单边贸易自由化,尤其像中国这样的发展中的大国。
透明度原则
透明度原则(Transparency)是指,WTO成员方应公布所制定和实施的贸易措施及其变化情况,没有公布的措施不得实施,同时还应将这些贸易措施及其变化情况通知世贸组织。此外,成员方所参加的有关影响国际贸易政策的国际协定,也应及时公布和通知WTO。
透明度原则是世贸组织的重要原则,它体现在世贸组织的主要协定、协议中。根据该原则,世贸组织成员需公布有效实施的、现行的贸易政策法规有:
(1)海关法规。即海关对产品的分类、估价方法的规则,海关对进出口货物征收的关税税率和其他费用;
(2)进出口管理的有关法规和行政规章制度;
(3)有关进出口商品征收的国内税、法规和规章;
(4)进出口商品检验、检疫的有关法规和规章;
(5)有关进出口货物及其支付方面的外汇管理和对外汇管理的一般法规和规章;
(6)利用外资的立法及规章制度;
(7)有关知识产权保护的法规和规章;
(8)有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章;
(9)有关服务贸易的法规和规章;
(10)有关仲裁的裁决规定;
(11)成员国政府及其机构所签订的有关影响贸易政策的现行双边或多边协定、协议;
(12)其他有关影响贸易行为的国内立法或行政规章。
透明度原则规定各成员应公正、合理、统一地实施上述的有关法规、条例、判决和决定。统一性要求在成员领土范围内管理贸易的有关法规不应有差别待遇,即中央政府统一颁布有关政策法规,地方政府颁布的有关上述事项的法规不应与中央政府有任何抵触。但是,中央政府授权的特别行政区、地方政府除外。公正性和合理性要求成员对法规的实施履行非歧视原则。
透明度原则还规定,鉴于对海关行政行为进行检查和纠正的必要,要求各成员应保留或尽快建立司法的或仲裁的或行政的机构和程序。这类法庭或程序独立于负责行政实施的机构之外。除进口商在所规定允许的上诉期内可向上级法庭或机构申诉外,其裁决一律由这些机构加以执行。
透明度原则对公平贸易和竞争的实现起到了十分重要的作用。
市场准入原则
世界贸易组织市场准入原则(Market Access)是可见的和不断增长的,它以要求各国开放市场为目的,有计划,有步骤,分阶段的实现最大限度的贸易自由化。市场准入原则的主要内容包括关税保护与减让,取消数量限制和透明度原则。世贸组织倡导最终取消一切贸易壁垒,包括关税和非关税壁垒,虽然关税壁垒仍然是世界贸易组织所允许的合法的保护手段,但是关税的水平必须是不断下降的。
促进公平竞争原则
世界贸易组织不允许缔约国以不公正的贸易手段进行不公平竞争,特别禁止采取倾销和补贴的形式出口商品,对倾销和补贴都做了明确的规定,制定了具体而详细的实施办法,世界贸易组织主张采取公正的贸易手段进行公平的竞争。
经济发展原则
也称鼓励经济发展与经济改革原则,该原则以帮助和促进发展中国家的经济迅速发展为目的,针对发展中国家和经济接轨国家而制定,是给予这些国家的特殊优惠待遇,如允许发展中国家在一定范围内实施进口数量限制或是提高关税的“政府对经济发展援助”条款,仅要求发达国家单方面承担义务而发展中国家无偿享有某些特定优惠的“贸易和发展条款”,以及确立了发达国家给予发展中国家和转型国家更长的过渡期待遇和普惠制待遇的合法性。
非歧视性原则
这一原则包括两个方面,一个是最惠国待遇,另一个是国民待遇。成员一般不能在贸易伙伴之间实行歧视;给予一个成员的优惠,也应同样给予其他成员。这就是最惠国待遇。这个原则非常重要,在管理货物贸易的《关税与贸易总协定》中位居第一条,在《服务贸易总协定》中是第二条,在《与贸易有关的知识产权协议》中是第四条。因此,最惠国待遇适用于世贸组织所有三个贸易领域。国民待遇是指对外国的货物、服务以及知识产权应与本地的同等对待。最惠国待遇的根本目的是保证本国以外的其他缔约方能够在本国的市场上与其他国企业在平等的条件下进行公平竞争。非歧视性原则是世界贸易组织的基石,是避免贸易歧视和摩擦的重要手段,是实现各国间平等贸易的重要保证。
1、最惠国待遇原则:一成员方将在货物贸易、服务贸易和知识产权领域给予任何其他国家的优惠待遇,立即和无条件的给予其他各成员方。
要点:a.自动性-立即和无条件;b.同一性-受惠标的必须相同;c.相互性-既是受惠方又是给惠方,承担义务同时享受权利;d.普遍性-适用于全部进出口产品、服务贸易和各个部门和所有种类的知识产权所有者和持有者。
例外:A.以关税同盟和自由贸易区等形式出现的区域经济安排,在这些区域内部实行的比最惠国待遇更优惠的优惠,区域外世界贸易组织成员无权享受;B.对发展中成员方实行的特殊和差别待遇,如普遍优惠制;C.在边境贸易中对毗邻国家给于更多的贸易便利;D.在知识产权领域允许成员方就一般司法协助国际协定中享有的权利等方面保留例外。
2、国民待遇原则:对其他成员方的产品、服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者所提供的待遇,不低于本国同类产品、服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者所享有的待遇。
要点:a.适用的对象是产品、服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者,但因这些领域具体受惠对象不同,国民待遇条款的适用范围、具体规则和重要性有所不同;b.只涉及其他成员方的产品、服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者,在进口成员方境内所享有的待遇;c.定义中不低于一词的含义是指,其他成员方的产品、服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者应与进口成员方同类产品、相同服务和服务提供者及知识产权所有者和持有者享有同等待遇,若进口成员方给予前者更高的待遇,并不违反国民待遇原则。